Entiendo por qué las organizaciones se están subiendo a bordo del nuevo LinkedIn Sales Navigator. Estoy completamente de acuerdo en que los equipos de ventas deben invertir en LinkedIn Sales Navigator por las siguientes razones:
LinkedIn está restringiendo constantemente la funcionalidad de la versión gratuita.
Por ejemplo, con la versión gratuita de LinkedIn, obtienes una vista limitada de los prospectos dentro de las empresas que son tu objetivo. No ves a todos con los que deberías conectarte e interactuar. Además no puedes ver a todas las personas que te han buscado los últimos 90 días. Por lo tanto, LinkedIn Sales Navigator está ayudando a los equipos de ventas con la identificación de compradores y la investigación de prospectos.
LinkedIn Sales Navigator proporciona “información” real sobre lo que les interesa a tus prospectos.
La herramienta puede ayudar a los ejecutivos de ventas y marketing a interactuar con los tomadores de decisiones de manera más efectiva, ya que proporciona “información” real sobre lo que les importa a sus prospectos. Incluso proporciona alertas en tiempo real para oportunidades de participación. Esto es importante porque llegar a los prospectos no sirve de nada sin generar interés o intención.
Incluso se puede recibir noticias sobre la empresa para que tu equipo pueda crear mensajes sobre eventos relacionados. Por ejemplo, aprovechar una noticia coyuntural de la industria donde participe nuestro cliente potencial.
Sales Navigator no es solo una herramienta de prospección.
También es una herramienta de administración de cuentas, ya que permite ver exactamente lo que está sucediendo con los tomadores de decisiones clave en cuentas específicas. Debido a las capacidades de “insights” de LinkedIn Sales Navigators, LinkedIn se convierte en una poderosa herramienta de CRM, especialmente cuando la integra con Salesforce, Octopus CRM u otras herramientas de CRM.
Sales Navigator de LinkedIn ayuda a enfocar esfuerzos en los prospectos correctos.
Incluso brinda sugerencias personalizadas para clientes potenciales basadas en las cuentas de su CRM y las búsquedas anteriores.
Pero LinkedIn Sales Navigator por sí solo no es la respuesta
Desafortunadamente, demasiadas organizaciones piensan que LinkedIn Sales Navigator por sí solo generará a sus equipos de ventas y marketing más clientes potenciales, ayudará a iniciar conversaciones de venta y se convertirá en ingresos. Es un error estratégico considerar a LinkedIn Sales Navigator y la capacitación en esta herramienta como la “estrategia de venta social”.
Mensajes correctos, contenido correcto y enfoque correcto.
Todas las “sugerencias de clientes potenciales”, las nuevas ideas y las revelaciones de tu audiencia objetivo no ayudarán si no tienes los mensajes correctos, el contenido correcto y el enfoque correcto para generar los prospectos adecuados y generar clientes nuevos utilizando LinkedIn. Si no tienes una estrategia o proceso de atención y maduración de clientes, no se puede tener una gestión adecuada en la que se puedan optimizar los esfuerzos de marketing y ventas sociales a través de LinkedIn para cumplir con los objetivos de generación de oportunidades de ventas e ingresos.
LinkedIn Sales Navigator es una gran plataforma en que vale la pena invertir porque puede hacer que tus equipos de ventas y marketing sean más efectivos. Pero sigue siendo solo una herramienta (una pieza del rompecabezas). No puedes simplemente darle a tu equipo de ventas LinkedIn Sales Navigator y esperar obtener algo más que solo alcance.
Necesitas enfocarte en las personas adecuadas…
Ahora seguramente estarás pensando: “Ya sé que necesitamos a las personas adecuadas, eso es la gestión One-On-One”. No solo necesita a las personas adecuadas, sino que las necesita en los roles correctos.
Es necesario definir roles en el programa de marketing y ventas sociales de LinkedIn para crear un entorno de facilitación de ventas, donde los prospectos se transfieran fácilmente a través de las diferentes fases del ciclo de compra y sean atendidos por el individuo adecuado.
Esta es la única forma en que pasarán de clientes potenciales a ingresos utilizando lo que llamamos un “programa de marketing social” y “ventas sociales” de tus productos / soluciones.
Debe centrarse en el valor correcto del producto / solución …
Muchas veces, las organizaciones y sus líderes de ventas y marketing suponen que los prospectos verán su producto de la misma manera que ellos y verán el mismo valor. Pero muy a menudo este no es el caso.
Por ejemplo, una empresa cliente nuestra en Funnel Marketing Experts estaba centrando su contenido y mensajes en “un XX% más de clientes potenciales de ventas“, una promesa que está siendo cuestionada cada vez más por empresas, así como por agencias de generación de leads. Es un enfoque que estaba resultando en mensajes ineficientes y poco creíbles para los prospectos.
Al centrarse en cómo tus productos y servicios pueden ayudar a los líderes de ventas a centrarse más en el cliente y comprometerse con los compradores B2B de una manera más profunda y sustentada a lo largo del proceso de ventas, nuestro cliente pudo hacer más conexiones, construir una comunidad en LinkedIn que está llena de líderes de alto potencial y obtener más conversaciones de ventas.
Si tu equipo de ventas y marketing no comunican el valor comercial que fuese relevante para los prospectos y el valor de tus soluciones de la manera correcta, el éxito de las ventas sociales será limitado sin importar cuánto usen LinkedIn Sales Navigator.
Céntrate en el proceso
Lo más importante es que deben centrarse en el proceso principal: la estrategia en LinkedIn para el “marketing social” y “venta social”.
Muchos ejecutivos de ventas y marketing están cayendo en la trampa de ver a LinkedIn (y a las redes sociales en general) a través de un prisma táctico en lugar de uno estratégico.
Es preocupante la cantidad de organizaciones y agencias B2B que están saltando a plataformas de redes sociales como LinkedIn para intentar “aprovechar” la adquisición de la audiencia sin tener una estrategia real. Es por eso por lo que no están generando muchos clientes potenciales usando LinkedIn y los que están recibiendo son de muy baja calidad o muestran muy poco interés.
La estrategia es la mayor diferencia entre un equipo de ventas y marketing B2B efectivo, que impulsa la demanda y logra capitalizar oportunidades de ventas e ingresos consistentes y otro equipo ineficaz que solo tiene presencia y muchas conexiones.
Y, lamento decirlo, pero también he descubierto que la mayoría de los líderes de ventas y marketing en LinkedIn no tienen una estrategia. Tienen una lista de tácticas que deben completarse, pero no hay una estrategia coherente y es por eso por lo que la mayoría de los líderes de ventas y marketing con los que hablamos dicen que tienen muchas conexiones, pero muy pocas oportunidades de ventas.
Para impulsar eficazmente la demanda y generar clientes potenciales en LinkedIn, necesitas una estrategia de presencia de LinkedIn, una sólida estrategia comercial, una coherente estrategia de contenido, una estrategia de prospección inteligente, una estrategia de construcción de comunidad y participación comunitaria, una estrategia de generación de clientes potenciales, una estrategia de participación y maduración de clientes potenciales y una estrategia sobre cómo se integrará LinkedIn con otras iniciativas de ventas y marketing.
Queremos saber que opinas
¿Qué opinas sobre LinkedIn Sales Navigator? Comenta a continuación y ten en cuenta que, si bien LinkedIn Sales Navigator es una gran herramienta, es solo una herramienta. Debe juntar todas las piezas del rompecabezas si deseas encontrar, atraer, involucrar y convertir “conexiones” en oportunidades de ingresos.
Y si tienes alguna duda, contacta al equipo de Funnel Marketing Experts; seguramente podremos ayudar.
